Peut-on négocier les frais d'agence ?

Que comprennent les frais d'agence lors d’une vente immobilière ?

Lorsqu’un propriétaire souhaite vendre son bien immobilier, 2 solutions s’offrent à lui pour atteindre son objectif : vendre son bien par lui-même (avec tous les risques que cela comporte) ou passer par une agence immobilière pour bénéficier d’un accompagnement.

Les frais d’agence correspondent alors aux honoraires facturés par une agence immobilière en contrepartie de la vente d’un bien immobilier. Ces frais prennent en compte diverses charges nécessaires à la bonne exécution de la mission de l’agence. C’est le cas notamment :

• De la publicité relative au bien immobilier : réalisation et diffusion d’annonces notamment sur les annuaires de référencement immobilier ;
• Du temps passé à la fourniture de renseignements auprès des acheteurs potentiels ;
• Des temps de visite ainsi que des frais de déplacement attenant à ces visites ;
• Du temps passé à la collecte et à la transmission des offres d’achat au vendeur ;
• De l’expérience pour la négociation

Le pourcentage de commission versé à l’agence immobilière est fixé au préalable entre le vendeur et l’agence. Le montant moyen de ces frais s’élève à environ 5,4% selon une étude réalisée par le gestionnaire immobilier Homepilot en 2018 auprès de 1058 agences immobilières dans les grandes villes françaises. Les pourcentages constatés sont par ailleurs très variables et peuvent aller de 3 à 11% selon les agences et les régions.

Qui paie les frais d’agence ?

Théoriquement, les frais d’agence sont payés par le vendeur. Ils sont en effet compris dans le prix global affiché par les agences immobilières sur leurs annonces la plupart du temps sous la forme d’un pourcentage du prix de vente. Ils sont soit mentionnés à côté du prix du bien soit intégrés directement au montant global (le prix est alors affiché FAI pour “Frais d’Agence inclus”. On peut toutefois considérer que ces frais sont également indirectement payés par l’acheteur puisque le vendeur en intègre le coût dans le calcul de son prix de vente.

Les frais d’agence sont-ils négociables ?

Les vendeurs sont de plus en plus tentés de négocier les frais d’agence notamment lorsque le marché immobilier est relativement calme ou lorsque la valeur du bien est très élevée. Comme toujours, la loi de l’offre et de la demande s’applique...

Les frais d’agence constituent en effet une variable d’ajustement qui est entrée dans les usages, ce dont sont bien conscientes les agences immobilières. Aucune loi n’interdit d’ailleurs de négocier les frais d’agence. Les agences intègrent donc cette variable dans leurs calculs de rentabilité.

S’il peut être intéressant de négocier à la marge les frais d’agence, les vendeurs doivent être vigilants quant au maintien de la motivation des agents immobiliers. Une faible commission peut en effet les inciter à concentrer leurs efforts sur d’autres biens dont la commission est plus élevée et vous empêcher de vendre votre logement.

Pourquoi négocier les frais d’agence ?

La négociation des frais d’agence permet bien sûr de réaliser des économies pour le vendeur. Mais cette négociation peut également répondre à d'autres objectifs.

Augmenter le prix net vendeur

Le montant des frais d’agence étant compris dans le prix global FAI, on peut considérer mathématiquement qu’une baisse de ces frais augmente d’autant plus la marge du vendeur puisqu'il devra s’acquitter d’un montant moins élevé à l'agence lors de la vente. Le montant “net vendeur” qui en découlera sera donc théoriquement plus important.

Attirer les acheteurs

L’économie réalisée sur les frais d’agence peut également être utilisée pour rendre son bien attractif aux yeux des potentiels acheteurs notamment lorsque le vendeur peine à trouver un acquéreur ou que l’annonce ne déclenche que très peu de visites. Elle peut notamment servir à passer un seuil psychologique au niveau du prix annoncé (faire notamment passer un bien immobilier sous la barre des 200 000€ en le proposant à 198 000€.

Diminuer les frais de notaires pour l’acheteur

Lors de l’achat d’un bien immobilier, l’acquéreur doit s’acquitter, en plus du montant du bien, des frais de notaire. Cette dépense, d’un montant incompressible, est indexée sur le prix de vente du bien, frais d’agence inclus. La négociation sur les frais d’agence permet donc de faire baisser le prix global du bien et in fine le montant des frais de notaire, ce qui accroît toujours plus l’attractivité du bien pour les acheteurs.

Comment négocier les frais d’agence ?

La négociation des frais d’agence est, comme nous l’avons vu, un calcul subtil dont l’utilisation doit être réalisée à bon escient et avec parcimonie. Différents leviers existent pour mener une négociation efficace sur le montant des frais d’agence.

Faire jouer la concurrence

Pour trouver les frais d’agence les plus bas de votre région, n’hésitez pas à faire le tour des différentes agences du secteur et à comparer les offres de chacune d’entre elles en les mettant au défi de faire mieux que leurs concurrents pour décrocher le bien. Rien ne vous empêche d’ailleurs de déposer votre annonce dans plusieurs réseaux d’agence de façon simultanée. 

A noter que la possibilité de faire jouer la concurrence dépend beaucoup de la zone géographique et du marché dans lequel est situé votre bien. Dans un marché tendu où la demande est forte comme le marché parisien par exemple, les vendeurs se trouvent en position de force compte tenu du peu de biens disponibles.

Signer un mandat exclusif avec l’agence

Pour bénéficier d’une remise significative sur le montant des frais d’agence, vous pouvez en contrepartie, confier la vente de votre bien, à un mandataire exclusif qui sera alors le seul à pouvoir le proposer à la vente pendant une période donnée. Cette exclusivité est souvent une source de motivation importante pour les agents immobiliers qui peuvent alors se consacrer pleinement et plus sereinement à la vente du bien.

Faire appel à une agence à frais fixes

Le recours à une agence immobilière en ligne à frais fixe est également une bonne solution alternative à la négociation qui peut s’avérer malaisante pour le vendeur. Ces agences d’un genre nouveau fonctionnent avec une Commission immobilière fixe tout compris comprenant l’ensemble des charges de gestion de la vente. La digitalisation de leurs process et la faiblesse de leur coût de fonctionnement leur permettent de proposer des tarifs attractifs. Elles garantissent ainsi au vendeur une tranquillité d’esprit sans aucun coût caché.

Comment négocier en tant qu’acheteur ?

Puisque les frais d’agence sont indirectement payés par lui, l’acquéreur dispose également d’une marge de manœuvre lors de la négociation sur les frais d’agence immobilière. Il est en effet assez courant que l’acheteur parvienne à faire baisser le prix du bien (parfois jusqu’à 5%). Il peut, de plus, demander un effort à l’agent immobilier au niveau des frais d’agence. Celui-ci peut parfois accepter si cela lui permet de boucler une vente rapidement et qu’il n’a pas d’autres acheteurs en face.

Là encore, la pertinence de cette négociation reste corrélée à l’offre et la demande, à la tension potentielle du marché et aussi un peu à la chance !

Les limites de la négociation

Comme nous l’avons vu précédemment, la négociation peut être parfois contre-productive et démotiver en grande partie les agents immobiliers responsables de la vente de votre bien. Vous risquez également une certaine rupture dans votre relation de confiance avec l’agence. Les agents peuvent en effet avoir l’impression de ne pas être rétribués à la hauteur de leurs efforts. C’est autant de temps perdu pour votre vente tout particulièrement si vous  envisagez de vendre pour acheter un autre bien rapidement.

La négociation au niveau des frais d’agence se résume la plupart du temps à un gain de quelques centaines d’euros, ce qui peut paraître dérisoire au regard du prix total du bien. Il est parfois bien plus pertinent d’utiliser d’autres mécanismes comme la déduction du montant des meubles dans le prix de vente final qui permettra au final de minimiser les frais de notaire pour l’acheteur. Votre bien sera alors plus attractif sans avoir à jouer sur la corde parfois sensible de la rétribution de l’agent immobilier.